Por Candela Mazzone
La socia y directora de la EAFI AFS, Ana Fernández, es especialista en España sobre el asesoramiento financiero utilizando las técnicas del Coaching.
En la mayoría de las ocasiones, el miedo o la ambición de ganar dinero pueden llegar a explicar el 80% de las decisiones de inversión, o de la situación de los mercados. El Coaching Financiero, ayuda a manejar eficientemente esas emociones.
Ana Fernández Sánchez fue la primera mujer que constituyó una EAFI en España y se formó en Coaching ejecutivo en la Escuela Europea de Coaching. La EAFI, que lleva el nombre de la especialista, se define como asesoría financiera en aplicar herramientas de psicología a las finanzas, y herramientas de Coaching, para tomar decisiones sobre inversiones.
El objetivo principal de esta es lograr que el inversor entienda en lo que está invirtiendo.”Entender genera calma mental. Cuando invertimos en un producto que nos han recomendado con una muy buena rentabilidad, y se cumplen las expectativas, no haber entendido el producto no es importante. Pero cuando empezamos a tener pérdidas en un producto que no entendemos, eso genera ansiedad y una preocupación que hace que las personas tomemos decisiones en otras áreas de nuestra vida. Perder dinero genera miedo”, aseguró Ana.
Para asesorar a los clientes, primero se parte de un protocolo de preguntas habituales en el Coaching Ejecutivo, que ofrezcan la mayor información posible sobre la experiencia de la persona como inversora. Además del lenguaje, que es el 7% de la comunicación, las emociones, el comportamiento corporal y la coherencia de lo que se está diciendo, son otros factores que influyen en el análisis. A partir de su historia como inversor y sobre cómo esta le ha afectado psicológicamente, se determina en qué situación está cómodo el cliente y dónde no.
“Lo más importante es medir las dos principales emociones que se mueven en las finanzas: el miedo y la ambición”, afirmó la especialista, y agregó: “Trato de identificar qué relación tiene el cliente con el dinero, con la riqueza, con tener y no tener. Aparte de este protocolo, está el test de idoneidad financiera habitual: conocimientos financieros y de productos, experiencia inversora y de rentabilidad, nivel de riesgo y de liquidez, situación patrimonial, tributación, edad. Esta es la parte más objetiva”.
Por su parte, Ana contó que gracias a la experiencia y los estudios de parámetros con sus clientes, para ver cómo se comportaban cuando los mercados subían o bajaban, descubrió que el miedo y la ambición son las emociones más determinantes a la hora de tomar decisiones de inversión. Y entendió que no es que se quiera asumir más riesgo, sino que lo que se quiere es ganar más dinero.
“Otra de las actitudes que he visto es el enamoramiento o encabezamiento con una acción”, comentó y para explicarlo mejor mencionó un ejemplo:” Tengo un cliente que lleva conmigo 18 años. Le he dicho cuatro veces que venda sus acciones de Santander a muy buenos precios y no lo ha hecho. Cuando estaban a 3 euros, ya que él tiene más de 80 años, me confesó que lamentaba no haberme hecho caso cuando le recomendé venderlas, pero que no sólo no lo iba a hacer, sino que iba a hacer un testamento en el que sus hijos no pudieran venderlas hasta que alcanzaran los 10 euros. Estas cosas ocurren. También me encuentro con señoras viudas que heredan carteras de acciones y que piensan que las acciones son conservadoras porque les pagan un dividendo”, explicó.
Es por eso, que el profesional en Coaching Financiero, lo que busca es la eficiencia emocional, además de explicarle al cliente la parte financiera y fiscal. Esto depende mucho de cada cliente, por ejemplo hay muchos que no les importa pagar impuestos y lo que quieren es ver un abono en cuenta, aunque no lo necesiten. Entonces, lo que el Coach hace es psicología financiera, aunque explique el cómo y el dónde invertir, y además te asesora según tu pensamiento. Por ejemplo, “si una cree que las acciones son conservadoras porque pagan un dividendo, va a estar más tranquilo que si compra una preferente que no entiende al 8%”, desde ahí se comunica el especialista con el cliente, dependiendo la visión de este.
En la entrevista se hablan diversos temas con Ana, pero uno de los más importantes es cuando le preguntan si los seres humanos, se auto engañan para invertir. Por su parte, ella aseguró que no nos engañamos, que las personas no invierten para perder, pero que no hacen un análisis completo de la situación. Con esto se refirió a que muchas veces no se buscan escenarios alternativos y por eso no se observa la parte negativa. “Ganar un 5%, no te afecta lo mismo que perder un 5%”.
Para finalizar, Fernández concluyó dando un consejo a todo aquel interesado en invertir: Hay que tener al lado a alguien que no viva tus emociones. Alguien que te contrapese: un asesor, un consultor…Una persona externa que te haga de espejo para que veas lo que te está pasando”.
Nota completa: http://consensodelmercado.com/component/k2/12006/ana-fernandez-para-invertir-necesitas-saber-que-necesitas-como-persona